進(jìn)入11月份以來(lái)，隨著雙11的到來(lái)，汽車美容行業(yè)的促銷活動(dòng)大戰(zhàn)就打響了?？梢哉f(shuō)，無(wú)論是品牌直營(yíng)店還是加盟店，幾乎所有的汽車美容店都搶在兩節(jié)的時(shí)候開(kāi)始促銷活動(dòng)。

隨著近幾年汽車美容市場(chǎng)的火熱，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的投資者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，眾多經(jīng)營(yíng)者被逼著舉辦各式各樣的促銷活動(dòng)。從以往促銷活動(dòng)的單一化到現(xiàn)在的常態(tài)化，意味著汽車美容市場(chǎng)的大變革將在持續(xù)不斷的促銷活動(dòng)大戰(zhàn)中來(lái)臨。

促銷活動(dòng)常態(tài)化，考驗(yàn)汽車美容店的“內(nèi)功”實(shí)力

促銷活動(dòng)常態(tài)化成為了行業(yè)撬動(dòng)市場(chǎng)的利器，由于汽車美容市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和巨大的市場(chǎng)需求，眾多汽車美容店開(kāi)始通過(guò)大量的促銷活動(dòng)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，增加銷量?；顒?dòng)促銷開(kāi)始之初，的確為很多的汽車美容店帶來(lái)了客觀的銷量。但是隨著促銷的不斷升級(jí)，很多店面經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始逐漸失去理智，瘋狂的采取低利促銷，甚至賠本促銷，從而令汽車美容行業(yè)的促銷活動(dòng)演變成畸形的價(jià)格戰(zhàn)。

促銷活動(dòng)僅僅是汽車美容店?duì)I銷活動(dòng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，要想做一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，讓促銷活動(dòng)成為店面發(fā)展的催化劑，就必須要有一個(gè)全面的、系統(tǒng)的、科學(xué)的、長(zhǎng)期的、適合自己店面的規(guī)劃，否則就會(huì)得不償失，得到了短期的利益，損失的是長(zhǎng)期利益和店面長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的根基。應(yīng)將促銷活動(dòng)融合到自己的店面運(yùn)營(yíng)中，使之成為店面經(jīng)營(yíng)發(fā)展的一部分，對(duì)促銷活動(dòng)的效果、利弊要做全面的評(píng)估。

面對(duì)促銷活動(dòng)常態(tài)化的趨勢(shì)，店面是否擁有一套有關(guān)促銷活動(dòng)的規(guī)范化體系，就成為了店面能否贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

不做促銷是“等死”，做促銷是“找死”

經(jīng)常有汽車美容店的經(jīng)營(yíng)者這樣感慨：不做促銷是“等死”，做促銷是“找死”!這種思想的產(chǎn)生往往是店面自身的原因造成的，并非是來(lái)自外部的因素，是嚴(yán)重缺乏促銷規(guī)劃的表現(xiàn)，也是促銷依賴癥的思想在作祟。

今年9月份，眾多汽車美容店為了在中秋節(jié)招攬客戶，從9月初就開(kāi)始進(jìn)行促銷活動(dòng)，進(jìn)行了大量的宣傳活動(dòng)，以便贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。然而很多店面發(fā)現(xiàn)不但沒(méi)有帶來(lái)銷量，反而導(dǎo)致店內(nèi)的客戶抱怨連天，甚至也不愿再配合店面組織的其他活動(dòng)，對(duì)十月一黃金周的活動(dòng)也不報(bào)什么希望了，甚至有部分客戶開(kāi)始對(duì)店面產(chǎn)生矛盾。這讓汽車美容店的經(jīng)營(yíng)者難以理解。

促銷活動(dòng)太頻繁，促銷活動(dòng)的承諾過(guò)高都會(huì)直接影響店面促銷活動(dòng)的效果以及促銷過(guò)后的經(jīng)營(yíng)，消費(fèi)者也會(huì)對(duì)店面形成一種或好或壞的認(rèn)知。

例如，有的店面在五一促銷時(shí)就向消費(fèi)者承諾，五一促銷時(shí)是年度最低的一次，到十一又說(shuō)是最低的一次。消費(fèi)者肯定會(huì)對(duì)店面的誠(chéng)信打一個(gè)問(wèn)號(hào)。

有的店面迫于壓力，在促銷活動(dòng)中舍去利潤(rùn)要銷量。雖然可以獲得短期的銷量，但是活動(dòng)過(guò)后將會(huì)產(chǎn)生很大的麻煩。活動(dòng)之后，價(jià)格回升幅度過(guò)大，客戶肯定會(huì)有抵觸心理，尤其是這些參加活動(dòng)的客戶在活動(dòng)后介紹其他客戶時(shí)，面對(duì)差異過(guò)大的價(jià)格肯定會(huì)對(duì)店面留下不好的印象。單次的促銷活動(dòng)承諾，透支了未來(lái)的服務(wù)項(xiàng)目溢價(jià)能力并弱化了未來(lái)促銷活動(dòng)的效果。

有的店面一個(gè)月做3次促銷活動(dòng)，消費(fèi)者始終會(huì)感覺(jué)反正這個(gè)店面的促銷活動(dòng)很頻繁，說(shuō)不定下次價(jià)格會(huì)更低，促使消費(fèi)者產(chǎn)生一種等待心理。因此促銷活動(dòng)太頻繁，就會(huì)弱化單次活動(dòng)的效果，陷入不做促銷是“等死”，做促銷是“找死”的怪圈。

創(chuàng)新型的運(yùn)營(yíng)管理模式是促銷活動(dòng)大戰(zhàn)后的必然趨勢(shì)

單獨(dú)的促銷活動(dòng)模式只能解決汽車美容店短期的銷量提升問(wèn)題，不能保證店面的持續(xù)銷售提升。而過(guò)于常態(tài)化的促銷活動(dòng)是一把雙刃劍，用的好，有利于店面的發(fā)展，用的不好就會(huì)將店面拖入不促不銷的怪圈，長(zhǎng)期依賴促銷，就會(huì)陷入“促而不銷”的尷尬局面。那么如何脫離這個(gè)尷尬局面?

首先，梳理經(jīng)營(yíng)思路：店面的定位是否準(zhǔn)確?盈利模式是否合理?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同?店面的組織架構(gòu)是否健全?工作流程是否合理有效?店面的盈利能力如何?

其次，建立和完善營(yíng)銷規(guī)劃。汽車美容店的服務(wù)項(xiàng)目和發(fā)展布局規(guī)劃是否科學(xué)、合理，是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，價(jià)格模式是否合理，推廣營(yíng)銷的方式是否有效，全年的營(yíng)銷推廣活動(dòng)是否有明確的規(guī)劃和費(fèi)用預(yù)算，全年的營(yíng)銷規(guī)劃如何落地等問(wèn)題都要明確。否則，店面的運(yùn)營(yíng)經(jīng)常是“救火”，天天很忙，但是效率很低。

第三，提升店面“內(nèi)功”非常必要。至少要在以下幾個(gè)方面有所突破：1、店面人員組織架構(gòu)的科學(xué)規(guī)劃;2、店面各工作崗位的崗位職責(zé)描述及講解;3、店面各崗位工作流程的規(guī)范及監(jiān)督實(shí)施、改進(jìn);4、各崗位人員的素質(zhì)及能力的訓(xùn)練提升;5、月度經(jīng)營(yíng)狀況分析制度的建立;6、設(shè)計(jì)富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬考核管理體系;7、顧客檔案的建立及科學(xué)、規(guī)范管理;8、售后服務(wù)體系的建立及提升。

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